איך איבדתי הסכם בגלל כמה סנטימטרים?
אם יש מישהו שמכיר את שוק העסקים הסיני על כל שיגיונותיו וניואנסיו, זה אבי הוברמן. אבי הסתובב במשרדים וחדרי הישיבות בסין עוד לפני שישראלים חלמו לדרוך על אדמת הארץ הענקית הזאת, ומאחוריו מיילג׳ של אלפי שעות עם אנשי עסקים סינים כיזם וכאיש תעשיה ומומחה לשיתופי פעולה עם השוק הסיני. כיום הוא מנטור ויועץ בכיר בתחום ולאחרונה גם הוציא לאור את הספר ״גואנשי – מסע אישי ותרבותי בסין״.
את אבי אני מכירה כבר שנים. נפגשנו פה ושם באירועים שקשורים בשוק הסיני ורק לאחרונה מצאנו את עצמנו וזה את זה בסדנה לבלוגרים, אליה הגעתי כדי לשפר את כתיבת הבלוג שלי (״אין מה לשפר, הוא פשוט מושלם!״, נו, תגידו!). אחד הטיפים החשובים שקיבלנו הוא לשתף פעולה עם בלוגרים אחרים, וכך מצאתי את עצמי מתארחת בבלוג של אבי ועכשיו תורי לארח אותו בבלוג שלי.
״כמה סוכר, אבי?״
״כפית וחצי, מיכל. אני רוצה לספר לך סיפור קטן שממחיש את ההבדלים בין עולם העסקים המערבי הגלובלי לבין זה הסיני.״
״בכיף, אבי, סיפור טוב אני תמיד מוכנה לשמוע.״
״לפני כמה שנים השתתפתי באירוע מרכזי לרגל חתימה על הסכם מאד חשוב, שהתקיים באחד המלונות הגדולים והמרכזיים בעיר, בחדר גדול ומפואר במיוחד בקומה העליונה. הייתה שם תצפית מרהיבה על הנהר שספינות מוארות שטות בו וגורדי השחקים שמסביב היו מוארים בתאורה מרשימה. ישבתי ליד שולחן עגול וגדול במיוחד לצד 30 אורחים, כולם מעונבים ורשמיים. הכרתי רק חלק קטן מהם. מסביבנו התרוצצו 10 מלצרים ומלצריות לבושים בתלבושת אחידה שהעמיסו מכל טוב על שולחננו.
מי שמכיר קצת את עולם העסקים הסיני יודע שבסין אין אירוע ללא טקס ונאומים.
כך הגיע שלב מזיגת כוס היין להרמת הכוסית – ״Gānbēi״, ה״לחיים״ של הסינים. מנכ"ל החברה, שהוא גם המארח, קם וברך בסינית, שתורגמה בזריזות לעברית ע״י המתורגמן היושב לצדי, הרים לחיים וכולם הרימו כוסית אחריו בקריאת ״Gānbēi״.
כולנו מזגנו כוס נוספת ואני הבנתי שתורי לברך. לא הייתה לי ברירה, אלא לקום ממקומי, על כל 180 הסנטימטרים שלי, וברכתי על ההזדמנות שניתנה ועל ההסכם ובעיקר הודיתי למנהל המארח על התמיכה בחתימה על הסכם זה. המארח קטן הקומה, 155 סמ גובהו, קם ממקומו ואני, מבלי לחשוב, הנפתי לעברו את כוס היין שבידי…
שקט השתרר מסביב.
האוירה השתנתה באחת, קדרות נפלה על כל המסובים. הרגשתי שקרה משהו, אבל אני לא הבנתי בדיוק מה.״
״מה קרה? מה עשית?״, אני שואלת.
״הייתי פשוט גבוה יותר, מיכל. כוס היין שלי היתה גבוהה מזו של המארח שלי, הלבנתי את פניו מול אנשיו וזהו חטא בל יכופר בסין. משמעות הדבר שההסכם עליו עמלנו זמן כה רב, כמעט שנתיים, פשוט ירד לטמיון, עד כמה שזה נשמע הזוי.״
״וואו, מאיפה זה בא?״
״כבוד למבוגר, לבוס, למורה ולשליט הם עקרונות שתופסים בסין כבר 2500 שנה. קונפוציוס הנחיל את הסדר, כללי משחק ברורים בין האב לבנו. בין השולט לנשלט. בין המורה לתלמידיו. זו הצייתנות והצניעות המונעת הלבנת פנים.״
״תשמע אבי, זה נשמע ממש מלחיץ. איך אפשר בכלל להתכונן לפגישה עם אנשי עסקים סינים, שחושבים בקודים כל כך שונים משלנו?״
״אוקיי, מיכל, יש כמה דברים בסיסיים שצריך לדעת ואני רוצה לשתף אותך ואת הקוראים שלך בטיפים מנסיוני ונסיונם של אחרים, שפגשו לא סיני ולא שניים בחיים. מוכנה לשמוע?״
״ברור!!!״
אז הנה הטיפים של אבי לקראת מפגש עם אנשי עסקים בסין:
זהו את ה"בוס".
כבר בתחילת הפגישה, בהחלפת כרטיסי הביקור, המשימה העיקרית היא לוודא מי הבוס בקבוצה. פעם זה היה המבוגר שבחבורה אבל היום ייתכן שגם אחד הצעירים הוא ה "בוס".
בהצגת החברה ובפרזנטציה פנו ושוחחו בעיקר אליו כדי שיקבל את עיקר תשומת הלב. נסו אפילו לשתף אותו בשיחה כדי לתת לו את התחושה שהוא מנהל את השיחה.
אל תחסכו ב"ליקוק", הרעיפו עליו מחמאות בלי הרף עד שלבסוף הוא יאמין שזה נכון. לכן לימדו עליו קודם דרך אנשי הקשר, דרך מקורות מידע וכל דרך אחרת.
קבעו מטרה לפגישה
חשוב מאוד בהכנת הפגישה לקבוע מטרה ספציפית ומדויקת של הפגישה – אם אתם מגיעים לפגישת היכרות, להציג יוזמה עסקית, או מוצר/שירות – רק פגישה זה לא מספיק.
צריך לקבוע יעד: פגישה נוספת בסין אצל ראש העיר, ארוחה משותפת, סיור במפעל משותף וכד.
בשורה חברתית
בפגישה הציגו את הבשורה החברתית לעם הסיני. אל תציגו את היתרון הכלכלי ומקסום ריווחי החברה. זכרו: העם הסיני הוא חברה קולקטיבית וחשובה להם התרומה לביסוס וקידום המרקם החברתי. החברה הסינית אינה חברה אינדיבידואלית קפיטליסטית שמקסום רווחי החברה בראש מעייניה.
דברו בביטחון ובתשוקה
אבל ברגיעה ללא הרמת קול. השתמשו בקצב דיבור איטי ובמילה "אנחנו" ולא "אני". הסינים עוסקים רבות בשפת גוף ולעיתים יגיעו לפגישה עם מומחה לשפת גוף, לכן שפת הגוף הרגועה והשלווה חשובה יותר מתוכן הפרויקט.
לפגישות יגיע בדרך כלל מתורגמן לסינית, אפשר גם לבקש לצרף אחד מטעמכם. הזמן שבו מתרגמים את אשר אמרתם הוא זמן מצוין לחשיבה ולהכנת המשפט הבא. הכינו את משפטי הפרזנטציה מראש ואל תסטו מהכתוב כי המשפטים הכתובים מתוכננים. אל תהיו ספונטאניים וכך תהיו מדויקים ונכונים יותר. אמרו משפט פשוט, חכו לתרגום, הפנו מבטכם ל"בוס" כי אולי יש התייחסות של ה"בוס" לנאמר, והמשיכו למשפט הבא.
למה כדאי לעשות את העסקה איתנו?
כבר למדנו שמקסום רווחים זה לא העיקר, אז חשוב לתכנן ולהציג את המבנה האירגוני של החברה. להציג בתמונות ובתארים את האנשים החשובים שבצוות ניהול הפרויקט או העסקה וניסיונם.
הציגו מסמכי שביעות רצון. מכתבי תודה ועוד. זכרו: הסיני שם דגש דבר ראשון על קשרים ובניית יחסים (לפעמים יש צורך בזמן. וסבלנות רבה) ) ורק לאחר מכן בניית תשתית לעסקים וגם זה בשלבים. יש לבחון כל הזמן את הקצב שלהם ולתת להם את התחושה שניהול הזמן הוא ברשותם.
כמה כללים לגבי פרזנטציה
-השתמשו במילים שחשובות לכם לציין ולהדגיש.
-השתמשו בתרגום לסינית על השקף.
-השתמשו בצבעים מתאימים לפרזנטציה ולמורפולוגיה נכונה של האותיות.
-השתמשו בסימנים סיניים ובכתב הסיני בגדול יותר מאשר אנגלית. הקפידו למשל שהדגל הסיני לעומת הדגל הישראלי יבלוט יותר וכד. אם אתם משתמשים בתמונת כדור הארץ ודאו שסין במרכז.
-בסיום הפרזנטציה אפשר לסרוק את החדר והנוכחים במבט אך לא לשכוח שהמבט מתחיל בבוס ומסתיים בבוס. אפשר לפנות לבוס ולשאול "האם יש לך משהו חכם נוסף להוסיף לנאמר?״
-בשום פנים ואופן לא לשאול ״?Did you understand me״ זה מאד אופייני לישראלי אבל לסיני זו הלבנת פנים. וכפי שההסכם שלי עלה על שירטון גם שלכם עלול להיות בסכנה.
״ואו, תודה אבי, היה מרתק וגם החכמתי רבות, אני בטוחה שזה יתן ערך רב למי שעובד מול השוק הסיני"
ולסיום אני רוצה לפרט את מה שאבי עושה ולהמליץ בחום להיעזר בו ובידע העצום שלו לבניית העסק שלכם בשוק הסיני מבלי לשלם שכר לימוד יקר:
- בדיקת היתכנות וכדאיות של יצוא מוצרים ספציפיים לסין
- בדיקת תשתית למכירות ושיווק בסין
- ייעוץ בדילמות של חברות הפועלות בעסקים בסין
- פתרונות לתכנון וייצור בסין
- הדרכות וסדנאות לכניסה נכונה לשוק הסיני
- הכנת החברה/הארגון לפגישות עם הנציגים הסיניים
- ייצוג מלא של משקיעים מול אנשי עסקים סיניים
- ניהול פרויקטים מיוחדים ומורכבים בשוק הסיני
לפרטים נוספים:
http://avhuberman.blogspot.co.il/
https://www.linkedin.com/in/avi-huberman/
השאירו תגובה
רוצה להצטרף לדיון?תרגישו חופשי לתרום!