7 סודות לניהול מו"מ מוצלח בסין

ב- 3.10.2010, התקיימה הפגישה השלישית של "פורום סין, אסיה – ישראל ".

בנוסף לחברים שהגיעו במפגשים קודמים היתה נוכחות יפה של חברים חדשים שהגיעו בעקבות החשיפה של הפורום בפייסבוק, בלינקדאין, ובדיוור מיילים שביצעתי לרשימת התפוצה שלי.

דורון אברבוך,  מנהל מכירות ושיווק, בעל נסיון של הקמת משרד בסין ומכירה של מוצרי הייטק למעלה מ-15 שנים בשוק הסיני, הציג בפנינו כמה עקרונות של ניהול משא ומתן בסין שבוודאי יוכלו לעזור לכם.

הסינים אשפי ניהול משא ומתן

הם אנשי עסקים ממולחים, בעלי ידע ונסיון רב בניהול מו"מ. כבר למעלה מ-3000 שנה שהם עושים את זה!
מטרת העל שלהם בכל מו"מ היא למקסם את התוצאות עבור הצד הסיני תוך התחשבות מועטה בצד השני, ולשם כך פועלים בטקטיקות מגוונות.

לא דומה לשום דבר שהכרת
כן, זו התנהלות של מו"מ שונה לחלוטין שכמובן מושפעת מהשוני הרב בתרבות, בחשיבה ובשפה. ניהול מו"מ בסין הוא פתלתל, מתעתע ומאופיין רוב הזמן בחוסר ודאות.

לוחמה פסיכולוגית
פעמים רבות צוותי המו"מ מתחלפים, יש שימוש בלוחמה פסיכולוגית ומניפולציות. המו"מ נערך במשרדיהם בסין כאשר הם שולטים על סדר היום – הנושאים המועלים, משך המו"מ וכו'. הם עושים הכל כדי להתיש אותך. אבל למרות כל אלו, עם הכנה טובה וסיוע של גורמים מקצועיים, בהחלט אפשר לנהל מו"מ מוצלח ולפתח קשרים עסקיים בסין.

מורכבות המו"מ מושפעת מגודל החברה בסין
כיום חלים שינויים בסין. מקבלי ההחלטות ה"חדשים", בני 30 +, פתוחים יותר לתרבות המערבית, ולא בהכרח יעבירו את מנהל המפעל או את מנהל המכירות הבכיר, מו"מ קשה ומורכב כפי שהוצג. אך אם המו"מ מתנהל מול גורמים ענקיים כמו צ'יינה טלקום, חברות תשתיות גדולות וכמובן כל המגזר הממשלתי, מנהל ישראלי צפוי לעבור מו"מ לא קל ולכן כדאי להתכונן היטב לנסיעה…

כך תעלו את סיכויי הצלחת המו"מ:
1. התכונננו היטב למפגש עם השותף הסיני, התייעצו לפני הנסיעה והכניסה למו"מ עם כמה שיותר גורמים מנוסים.

2. "דע את האויב" – חקרו, אספו ולמדו תכונות, יתרונות, קשר מפלגתי, היררכיה בארגון, עד כמה הגורם הניצב מולך מחליט ומשפיע.

3. הגדירו מראש בכתב את המטרות שלכם במו"מ, מהן התוצאות הרצויות לכם ומהם הקווים האדומים שבשום פנים ואופן אינכם מוכנים לעבור.

4. חשוב להגיע לסין עם גיבוי מההנהלה הראשית, כך שתוכלו לעמוד מאחורי תוצאות המו"מ אם וכאשר יתקבלו.

5. קריטי להצלחת המו"מ להגיע עם מתורגמן שלכם ולא מטעם הצד הסיני. חובה לקחת מתורגמן מקצועי ולא את איש הקשר והמנהל שלך מסין. עבור הסינים, מנהל שמשמש כמתורגמן יורד אוטמטית מדרגת מנהל לשוליה.

6. חשוב שיתבצע תרגום בעל פה מקצועי. כדאי להכין את המתורגמנים מראש – לתת חומרים ורקע כדי שיוכלו לבצע את התרגום באופן מהיר ומדויק. מתורגמן מקצועי ומנוסה בניהול מו"מ יכול לסייע באופן משמעותי להצלחת תהליך מורכב זה.

7. בניית יחסים טובים – כדי שהמו"מ יצליח, העסקה תתממש וייבנו יחסי עבודה יעילים, הכרחי לבנות, לשמר ולחזק כל הזמן יחסים טובים עם הסינים.

אני מזמינה אותך להיעזר בצוות מתורגמנים של ליצ'י תרגומים המתמחה בתרגום מו"מ

המפגש הבא של "פורום סין, אסיה – ישראל"  נקבע ל 14.11.2010, פרטים בהמשך…