היזהרו מעקיצות (ואנחנו לא מדברים על יתושים)

נניח שאתה איש עסקים מצליח שרוצה לשים רגל בשוק האסיאתי. לנהל אתה יודע – אתה מג"ד במילואים, יש לך טונות של נסיון בארץ ובחו"ל, אתה שולט ברזי המשא ומתן, מגובה בעורכי דין מיומנים והכי חשוב – אתה ניחן בתכונה הכי מוצלחת שאיש עסקים ישראלי צריך: חוצפה ותעוזה. אסיה מונחת לרגליך, אתה צריך רק להיכנס ו"להביא א המכה".

בהתחלה הכל נראה נפלא ומתקתק בדיוק כפי שתכננת: הפרטנרים שלך ידידותיים להפליא, מקבלים אותך בסבר פנים ובחיוך, יוצאים איתך למסעדות ולבארים ואומרים אמן על כל משפט שלך. אבל אז, כשמגיעים לשלב המכריע, ל"מאני טיים", אתה מגלה שמאחורי החזות התמימה, החייכנית והחביבה, מסתתרים תחמנים לא פחות גדולים ממך, אולי אפילו יותר. החוזה לא חוזה, המילה לא מילה וסכומים גדולים של כסף נעלמים כלא-היו. ידידי, חייך, נעקצת!

כדי שרבים מאיתנו, אנשי עסקים הפועלים באסיה, ידעו כיצד להימנע מהאפשרות הלא נעימה הזאת, כינסנו את פורום אסיה-ישראל לעסקים תחת הכותרת: "עוקצים באסיה". פול ניומן ורוברט רדפורד אמנם לא היו שם, וגם לא ברנרד מיידוף וחבריו, אבל אפשר היה להתרשם במקצת מנסיונם העגום של אחרים, שניסו את מזלם בשוק האסיאתי – הסיני וההודי במקרה הזה – היו בטוחים שמצאו תרנגולת שמטילה ביצי זהב, לא נזהרו מספיק וניכוו בגדול. כל מי שהשיפוצניק שלו תיחמן אותו אי פעם יסכים שאין מקום טוב יותר לארח כנס על עוקצים מאשר במרכז הבניה הישראלי בקיבוץ געש. ואכן ביום ראשון, ה-13 במאי, בשעת צהרים מוקדמת יחסית, נטשו למעלה משמונים איש את מקום עבודתם ומילאו מפה לפה את אולם הכנסים של מרכז הבניה, בינות קירות הגבס, בלוקי האיטונג והשליכטות.

לאחר ההתכנסות, ההצגה העצמית של המשתתפים והנטוורקינג המסורתי, ניגשנו לעסוק בנושא המרכזי שלשמו התכנסנו. בניגוד למפגשים הקודמים של הפורום בהם עלו בזה אחר זה מרצים בנושאים שונים, כינסנו הפעם פאנל של מומחים שכל אחד מהם סיפר מנסיונו האישי ומנסיונם של אחרים על מקרים של עוקץ או רמאויות מסוגים שונים בזירת העסקים האסיאתית, בעיקר בסין ובהודו.

"אם הצודק אינו הצד החזק, הרי הצד החזק הופך להיות הצודק", כך ציטט ראשון הדוברים יצחק אופק מנכ"ל חברת מימס המתמחה באיתור ספקים בסין, שאולי מוכר יותר לרבים מאיתנו כיו"ר הועד האולימפי ומזכ"ל מרכז הפועל. פתגם סיני זה אולי מקפל בתוכו יותר מכל את תמצית תפיסת העולם העסקית בסין – הסינים במקרים רבים מעגלים פינות ומציגים נתונים שלא תמיד עולים בקנה אחד עם המציאות רק משום שהם יכולים.

"למה מנהלים ישראלים מצוינים, שנסחרים בנסד"ק ובבורסה של ת"א ולא יעשו טעויות בכפר סבא ובפתח תקווה, כשהם מגיעים לסין הם יעשו טעויות ילדותיות שלא עולות על הדעת?" שואל מפי פרנקל, מנהל פעילות ישראל של  PTL Group – China, "סין היא חור שחור ומפחיד", הוא מסביר, "והרבה מאד חברות שרואות בסין את שוק היעד האולטימטיבי, ובצדק, נופלות בכל מיני מלכודות דבש שהן בעצם טומנות לעצמן."

הדובר הבא, בן גלעד, מנכ"ל חברת מטיס ישראל המתמחה בפיתוח עסקי, הדגיש בעיקר את תאוות הבצע והיהירות שגוררות אנשי עסקים ישראלים רבים לבצע עסקאות בהודו מבלי לבדוק מספיק את השטח ומבלי להסתמך על שותפים אמינים מספיק בצד ההודי. הוא הציג מספר דוגמאות של לקוחות שלו שהסתחררו מהאפשרות "לעשות קופה" בעסקאות נדל"ן חמות בהודו, חברו לגורמים לא מספיק רציניים ולא מספיק מקצועיים ולבסוף הפסידו מיליוני דולרים.

"בהודו מה שאתה רואה ומה שאתה שומע, זה לא בסופו של דבר מה שאתה מבין או מה שקורה בפועל", אומר הדובר האחרון, אמנון שחרור, מנכ"ל חברת ויאינדיה המתמחה בשוק ההודי, ומביא מספר דוגמאות על אנשי עסקים שלא הצליחו להפנים את המסר הזה ונפלו. אחת התופעות הנפוצות בהודו, עליה מספר אמנון היא תופעת המתווכים, שעסוקים ללא לאות בחיפוש אחר "מערבי מחמד". חברות מערביות רבות מוצאות את עצמן בתפקיד של שחקן בתוך הפקה בוליוודית שמטרתה לפעמים להרשים מישהו חשוב, בלי שום כוונה להגיע לסגירת עיסקה למשל. כמובן שגם כאן במקרים רבים נשפכים סכומי כסף לא מבוטלים על כלום, אם אתם לא מחשיבים כמובן טאנדורי צ'יקן מצויין ברוטב קארי.

אז מה המסקנות?

בין כל חברי הפאנל וחלק מהמשתתפים שררה תמימות דעים שרוב ההפסדים הגדולים שנגרמים לחברות ישראליות באסיה הן לא כתוצאה ממזימה רבת היקף של חבורת נוכלים מתוחכמת שיושבת וחושבת איך אפשר לדפוק את החבורה השחצנית שבאה מארץ הקודש עמוסה בדולרים. יותר מדובר כאן בהבדלי גישות ובתרבות עסקית שונה שמי שלא משכיל ללמוד אותה ולהבין אותה וכמובן להיזהר טוב טוב וללמוד כל פרט, יסכן את נפשו ואת מיטב כספו. הסירבול והעוצמה הבירוקרטית הסינית, התיחכום והממזריות ההודית – מי שלא לומד להתמודד איתם בכלים שלהם, ימצא את עצמו מהר מאד חוזר ארצה עם הזנב בין הרגלים וכיסים ריקים. כולם גם הסכימו שהנושא היה מרתק…

ובנימה אופטימית זו אני רוצה להודות לכל המשתתפים שהגיעו לפורום באמצע יום עבודה ומקוה מאד לראות אתכם גם במפגש הבא. ושלא יעקצו אתכם – עונת היתושים החלה!